BUSINESS TRANSFORMATION

Ist Ihr Unternehmen im Marktumfeld ins Hintertreffen geraten bzw. kann nicht mit den Marktanforderungen Schritt halten, liegen die Gründe heutzutage vorwiegend in den Bereichen Strategie, Prozessmanagement, Digitalisierung und Vertrieb. Ich unterstütze Sie dabei, Ihr Unternehmen so aufzustellen, sodass es wieder marktgerecht, flexibel und schlagkräftig agieren kann. Ziel ist es, profitables und nachhaltiges Unternehmenswachstum sicherzustellen.

Erstellung Businessplan

Oft handeln Unternehmen aus dem Bauch heraus oder „weil es immer schon so gemacht wurde“. Ein professionell erstellter Businessplan hilft Ihnen dabei, sich über Ihre Ziele, Strategien, die Zielkunden sowie das organisatorische Setup klar zu werden. Er unterstützt Sie dabei, Ihre Ziele zu erreichen, Risiken zu minimieren und Erfolge zu erzielen. Der Businessplan wird erstellt, als würde Ihr Unternehmen gerade erst gegründet und setzt sich aus folgenden Kernelementen zusammen:

  • Executive Summary

    Oft auch als „Management Summary“ bezeichnet, ist das Executive Summary eine Zusammenfassung des Business Plans. Es dient dazu, bereits zu Beginn des Business Plans in kurzer, prägnanter Darstellung den Sinn und Zweck und somit die Geschäftsidee Ihres Unternehmens sowie die damit verbundenen Ziele dazustellen. Durch die Erstellung des Executive Summary wird der Fokus auf die wesentlichen Kernelemente Ihres Unternehmens gelenkt. So werden Sie sich darüber bewusst, was für eine zukünftige erfolgreiche Marktbearbeitung notwendig ist und was nicht. Auch für Investoren dienst das Executive Summary als wertvolle Informationsquelle.


    Die folgenden Punkte sollte das Executive Summary neben der Darstellung der Geschäftsidee enthalten:


    • Branchenstrukturanalyse: Markt- und Wettbewerbsanalyse
    • Organisationsplan: Festlegung der Aufbau- und Ablauforganisation
    • Finanzplan: Einnahmen- und Ausgabenplanung

  • Branchenstrukturanalyse

    Im Zuge der Branchenanalyse wird Ihr Marktsegment gründlich daraufhin analysiert und bewertet, welche wirtschaftliche Entwicklung dieser Bereich durchlebt, welches Marktpotenzial dieser mit sich bringt und welche Wettbewerber am Markt sind. Zusätzlich dazu können weitere, potentiell interessante Branchen auf Ihr Marktpotenzial hin analysiert und ausgewertet werden. Die Branchenstrukturanalyse bildet dabei die Basis für eine mögliche Neupositionierung Ihres Unternehmens oder sogar den Einstieg Ihres Unternehmens in ein neues Geschäftsfeld

    Ich unterstütze Sie dabei, die wesentlichsten Elemente der Branchenstrukturanalyse auszuarbeiten:


    • Marktpotenzialanalyse: das Marktpotenzial zeigt auf, welches Umsatzvolumen Sie in einem bestimmten Markt  bzw. in einem Teilsegment des Marktes erzielen können. Ausgehend davon muss die Entscheidung getroffen werden, in welchen Märkten bzw. in welchen Marktsegmenten Sie in Zukunft tätig sein wollen.
    • Wettbewerbsanalyse: direkte Wettbewerber vermarkten dasselbe Produkt wie Sie und haben auch dieselbe Zielgruppe. Mit einer Wettbewerbsanalyse bzw. Konkurrenzanalyse identifizieren Sie Ihre direkten und indirekten Wettbewerber, wobei Sie deren Stärken und Schwächen im Rahmen einer SWOT Analyse recherchieren und mit Ihren eigenen abgleichen. 
    • Kundenstrukturanalyse: mittels der Kundenstrukturanalyse lassen sich aus bestehenden Kundendaten klare Kundenstrukturen ableiten. So kann der Markt nach Kundengruppen segmentiert werden. Nur wer seine Kunden, deren Kundenbedürfnisse und seine Zielgruppe genau kennt, kann seine Vertriebs-, Produkt- und Marketingstrategie entsprechend anpassen und nachhaltig Erfolge erzielen.
    • Lieferantenstrukturanalyse: die Lieferantenstrukturanalyse ermöglicht es Ihnen, präzise Einschätzungen über die Leistung potenzieller Lieferanten abzugeben. So gewährleisten Sie einen professionellen innerorganisatorischen Einkauf.

  • Organisationsplan

    Je größer Ihr Unternehmen ist, desto komplexer sind die Zusammenhänge zwischen Hierarchien, Verantwortlichkeiten, Aufgaben, Abteilungen, Entscheidungs- und Kommunikationswegen. Ein Organisationsplan hilft Ihnen dabei, diese Zusammenhänge zu erkennen, zu gestalten und somit Komplexität zu reduzieren. Welcher Organisationsplan der richtige für Sie ist, hängt von vielen Faktoren ab: der Größe Ihres Unternehmens, dem Geschäftsmodell, der Anzahl der Standorte oder dem Produktportfolio.

    Es gibt es unzählige Möglichkeiten, wie Ihr Organigramm definiert werden kann. Im Wesentlichen empfehle ich für mittelständische Unternehmen jedoch eine der beiden unten angeführten Organisationsformen:


    • Funktionale Organisationsstruktur: bei dieser Organisationsform ist das Unternehmen in Arbeitsbereiche wie Produktion, Marketing, Vertrieb, Supply Chain, Finanz, etc. gegliedert. Die Vorteile dieser Organisationsform sind eine deutliche Abgrenzbarkeit der Verantwortlichkeiten sowie hohe Fachkompetenz in den jeweiligen Abteilungen.
    • Spartenorganisation: der Organisationsplan wird anhand unterschiedlicher Sparten (oder Divisionen) wie Kunden, Produktgruppen, Regionen oder Absatzmärkte erstellt. Vorteil ist die erhöhte Flexibilität innerhalb der einzelnen Sparten. 

  • Finanzplan

    Ein solider Finanzplan ist das Rückgrat Ihres Businessplans. Ohne einen realistischen, gesunden Finanzplan ist jede Unternehmung zum Scheitern verurteilt. Er dient Ihnen auf der einen Seite dazu, selbst den Erfolg Ihres Unternehmens im Blick zu behalten und finanzielle Risiken möglichst früh zu erkennen, auf der anderen Seite stellt er die Entscheidungsgrundlage für mögliche Kapitalgeber wie Banken und Investoren dar, ob sie in Ihr Unternehmen investieren.

    Ein professioneller und aussagekräftiger Finanzplan enthält üblicherweise folgende Elemente, die ich gemeinsam mit Ihnen ausarbeite:


    • Umsatzplan: anhand der zuvor durchgeführten Branchenstrukturanalyse werden die Umsätze der kommenden Monate und Jahre eingeschätzt 
    • Kostenplan: ausgehend von der Umsatzentwicklung werden sowohl die dadurch verursachten variablen Kosten als auch die laufenden Fixkosten den Umsätzen gegenüber gestellt. Eng damit verbunden ist die Deckungsbeitragsrechnung. Diese zeigt Ihnen, welcher Teil des Verkaufserlöses nach Abzug der variablen Kosten zur Deckung der Fixkosten übrig bleibt. Zusätzlich müssen die Investitionskosten in die Kostenplanung einfließen.
    • Finanzierungsplan: nach Ermittlung der Umsätze bzw. Deckungsbeiträge sowie der Kosten steht fest, ob Sie zu einem gegebenen Zeitpunkt Kapital benötigen, um eine mögliche Unterdeckung zu finanzieren und Illiquidität zu vermeiden. In diesem Zusammenhang müssen Sie sich auch für eine Form der Finanzierung, d.h. Eigenkapital oder Fremdkapital entscheiden.
    • Rentabilitätsrechnung: die Rentabilitätsrechnung stellt die wichtigsten Kennzahlen des operativen Geschäfts dar. Sie ermöglicht es Ihnen sowie potentiellen Kapitalgebern, rasch auf einen Blick zu erkennen, wie gewinnbringend Ihr Unternehmen ist. Die Ergänzung der Gewinn- und Verlustrechnung um betriebswirtschaftliche Größen wie Deckungsbeitrag, EBIT oder EBITDA Margen ermöglicht dabei eine noch raschere Erfassung der finanziellen Unternehmensentwicklung.

Prozessoptimierung

Die Komplexität in mittleren und großen Organisationen führt oft dazu, dass sich Ineffizienzen einschleichen. Diese müssen rasch eliminiert werden, um Ihr Unternehmen wieder schlagkräftig aufzustellen. Die entscheidende Frage dabei ist: „Wer macht was, wann und mit welchen Ressourcen?“. Dafür müssen sämtliche existierenden internen Prozesse Ihres Unternehmens tiefgehend analysiert und anschließend optimiert werden. Prozesse können dabei verbessert, zusammengeführt oder oft auch ganz weggelassen werden.

  • Zentralisierung von Prozessen

    In vielen Unternehmen werden Prozesse mehrfach ausgeführt, wie zum Beispiel in der Zentrale und in den Niederlassungen vor Ort, in verschiedenen Abteilungen oder im Innen- und im Außendienst. Um diese parallel verlaufenden Prozesse zu vereinfachen, müssen sie so gestaltet werden, dass sie zentralisiert werden können.


    Oft geschieht dies dadurch, dass Arbeitsschritte zusammengefasst werden, speziell wenn

     


    • Aufgaben auf zu viele Mitarbeiter bzw. Abteilungen verteilt sind

    • planende und ausführende Verantwortlichkeiten getrennt agieren oder

    • Entscheidungs- und Berichtswege zu komplex sind.

    Viele Aktivitäten bzw. Prozesse lassen sich so an einer Stelle bündeln. Das Ergebnis sind raschere Abläufe, die Reduktion von Schnittstellen sowie die Steigerung der Wertschöpfung.


    Die Zentralisierung von Prozessen ist dabei abhängig von der Organisationsform. Manche Prozesse müssen vorort, also räumlich nah beim Kunden verankert sein, um die Kundenanforderungen zu erfüllen, andere können komplett zentralisiert werden.

  • Standardisierung von Prozessen

    Selbst wenn Prozesse aus organisatorischer Sicht dezentral und somit parallel ablaufen müssen, ist die Standardisierung dieser Prozesse unabdingbar. Erst wenn parallel ablaufende Prozesse standardisiert sind, sind sie vergleichbar und tragen wesentlich zur Effizienzsteigerung und somit zur Erhöhung der Wertschöpfung bei. 


    Standardisierte Prozesse ermöglichen es darüber hinaus, in Wachstumsphasen das Geschäftsmodell rasch und effizient auszuweiten bzw. im Idealfall sogar zu „kopieren“. Zuletzt garantieren standardisierte Prozesse, dass firmeninternes Wissen über Abläufe geteilt wird und nicht bei einzelnen Personen „gehortet“ wird.

  • Automatisierung von Prozessen

    Die Automatisierung von Prozessen betrifft im Zeitalter der Digitalisierung längst nicht mehr nur die Produktion. Gerade klassische Geschäftsprozesse, die im Büro stattfinden, lassen sich mittlerweile vielfach automatisieren, sei es in der Finanz, im Reporting, im Marketing, der Supply Chain oder im Kundendienst. Prozesse lassen sich automatisieren, wenn sie immer nach dem gleichen Schema ablaufen. Gleiche Ereignisse stoßen dabei immer gleiche Prozessabläufe an.


    Voraussetzung für die Automatisierung sind dabei ein modernes ERP-System sowie die vollständige Erfassung sämtlicher standardisierbarer Daten in diesem System. Dabei nutzen die Mitarbeiter, die ihre Aufgaben im Prozess erledigt, das ERP-System, das dem Ablauf eine feste Struktur gibt. Wie auch die Zentralisierung und Standardisierung von Prozessen trägt die Automatisierung von Prozessen wesentlich zur Ressourcenoptimierung und somit zur Verbesserung Ihrer Wertschöpfungskette bei. 

  • Lean Management

    Ziel des Lean Managements ist es, sämtliche Prozesse so aufeinander abzustimmen, dass jegliche Art von Verschwendung entlang der Wertschöpfungskette vermieden wird. Ein zentraler Punkt ist dabei, Verschwendung jeglicher Art zu vermeiden. Dabei ist Verschwendung all das, was keinen Mehrwert für das Produkt oder die Dienstleistung ergibt, sprich all das, wofür der Kunde nicht bereit ist, zu zahlen. Die Kundenorientierung steht damit ganz klar im Fokus des Lean Managements.


    Ein weiterer zentraler Punkt im Rahmen des Lean Managements ist schlicht und einfach das Weglassen von Aktivitäten und Prozessen. Oft sind im Laufe der Zeit Aktivitäten entstanden, die zu irgendeinem Zeitpunkt möglicherweise einmal Sinn gemacht haben, mittlerweile jedoch obsolet sind. Durch Eliminierung dieser Prozesse werden wertvolle Ressourcen in Ihrem Unternehmen geschaffen, die für wertschöpfende Aktivitäten verwendet werden können.


Digitale Transformation

In Zeiten kontinuierlichen Technologiewandels ist es für Unternehmen unabdingbar, digitale Technologien und Lösungen in alle Bereiche des Unternehmens zu integrieren. Dieser Wandel ist dabei nicht nur technologischer, sondern auch kultureller Natur. Digitale Transformation ist ein fortlaufender Veränderungsprozess, im Zuge dessen auch die Transformation der Informationssysteme stattfindet und der eine Vielzahl neuer Daten generiert, die analysiert und abteilungsübergreifend verwendet werden kann und somit die Produktivität Ihres Unternehmens erhöht.

  • Vertrieb

    Die digitale Transformation im Vertrieb bedeutet nicht nur die Automatisierung und die damit verbundene Vereinfachung und Beschleunigung vertriebsbezogener Prozesse, sondern auch die Entwicklung von neuen, digitalen Geschäftsmodellen. Digitalisierte Vertriebsformen sind somit nicht nur die Grundlage für effiziente Vertriebsformen, sondern tragen auch wesentlich zur Erschließung neuer Marktsegmente und somit zur Umsatzsteigerung bei.

     

    • Online Vertrieb: digitale Vertriebsmethoden sind in fast keiner Branche mehr wegzudenken, sei es im B2B oder im B2B2C Bereich. Online Sales ergänzen und unterstützen den stationären Vertrieb und erhöhen gleichzeitig die Sichtbarkeit Ihrer Produkte. So erzeugen Sie aktive Nachfrage nach Ihren Produkten (Pull-Effekt).
    • ​CRM Management: im Rahmen des Customer Relationship Managements werden sämtliche interaktiven Prozesse mit dem Kunden geplant und gesteuert. Nur die Digitalisierung der Kundenstammdatenbank, der Kontakthistorie, der Projektabwicklung oder der anstehenden Aufgaben garantiert dabei ein professionelles CRM Management.
    • ​Digitalisierung von Vertriebsprozessen: in vielen Unternehmen sind sowohl der Vertriebsinnendienst als auch der Außendienst viel zu sehr mit administrativen, zeitraubenden Aufgaben befasst. Durch die Digitalisierung von Vertriebsreporting, Besuchsberichten oder der Routenplanung wird dieser Aufwand massiv reduziert und somit Kapazität für den aktiven Verkauf freigesetzt

  • Marketing

    Mit der Digitalisierung des Vertriebs muss stets auch die Digitalisierung des Marketings einhergehen. Denn egal, ob im B2B oder im B2B Bereich: ohne digitales Marketing ist heutzutage kein moderner Markenauftritt mehr möglich.

     

    • ​Online Vertrieb: die professionelle Unterstützung des Vertriebs im Online Bereich ist eine der wesentlichsten Aufgaben des digitalen Marketings. Nur, wenn sämtliche Produktdaten in digitalisierter Form und somit rasch und standardisiert verfügbar sind, ist digitaler Vertrieb in der heutigen Zeit möglich.
    • ​Customer Journey: die Planung der einzelnen Phasen, die Ihr Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf Ihrer Produkte entscheidet ist wesentlich für den Erfolg Ihres Unternehmens. Sämtliche Touchpoints müssen dabei sorgfältig geplant sein, angefangen von Suchmaschinen oder Ihrer Website bis hin zum Online Kauf oder dem klassischen stationären Kauferlebnis.
    • ​Digitalisierung von Verkaufsunterlagen: gedruckte Kataloge, Flyer oder Folder gehören der Vergangenheit an. Digitalisierte Verkaufsunterlagen reduzieren nicht nur die Kosten, sondern tragen auch wesentlich zur Nachhaltigkeit Ihres Unternehmens bei.

  • Supply Chain

    Die digitale Transformation der Supply Chain ermöglicht es Ihnen, die steigende Komplexität besser zu beherrschen. Grundvoraussetzung dafür ist die durchgehende Transparenz aller Flüsse in der Lieferkette, wenn möglich in Echtzeit. Alle involvierten Akteure in der Lieferkette sind frühzeitig über Ereignisse informiert und können ihre Prozesse dementsprechend anpassen. Dabei müssen sämtliche Daten vollständig und für alle zugänglich in einem einzigen System verfügbar sein.

Business Development

Viele Unternehmen sind von den ständig wachsenden und wechselnden Anforderungen des Marktes überfordert. Die Frage nach der zukünftigen Wettbewerbsfähigkeit ist jedoch von strategischer Bedeutung. Aus diesem Grund sind die strategische Weiterentwicklung neuer Geschäftsfelder sowie absoluter Kundenfokus sowohl des Außendienstes als auch des Innendienstes unabdingbar. Ultimatives Ziel ist die nachhaltige und profitable Umsatzsteigerung.

  • Entwicklung neuer Geschäftsmodelle

    Immer schneller wechselnde Marktbedingungen sowie neue Technologien bedingen die Notwendigkeit zu entscheidenden Veränderungen der strategischen Ausrichtung und der Organisation Ihres Unternehmens. Was bis dato gut funktioniert hat, muss nicht zwingendermaßen die richtige Strategie für die Zukunft sein. Die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle bietet dabei die Chance sich neu und zukunftsfähig aufzustellen und sich nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu sichern.

     

    Ich konzentriere mich bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle meist auf folgende Maßnahmen

     

    • ​Vertriebsdiversifizierung: oft sind Unternehmen in ihrem „angestammten“ Marktsegment verhaftet. Dadurch liegen wertvolle Marktpotenziale brach, die ungenützt bleiben. Eine Ausweitung der Vertriebsaktivitäten in andere Vertriebskanäle ermöglicht dabei nicht nur Umsatzwachstum, sondern erhöht auch massiv die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte.
    • ​Digitalisierung des Vertriebs: wie schon im Punkt „Digitalisierung“ erläutert, ist die digitale Transformation im Vertrieb sowohl die Automatisierung und die damit verbundene Vereinfachung und Beschleunigung vertriebsbezogener Prozesse als auch die Entwicklung von neuen, digitalen Geschäftsmodellen.
    • Internationalisierung: die Erschließung neuer Exportmärkte liegt angesichts des europäischen Binnenmarkts auf der Hand und dennoch nützen viele Unternehmen diese Chance nicht. Ich unterstütze Sie dabei, diesen Schritt bedacht und dennoch mit der nötigen Dringlichkeit zu gehen.

  • Vertriebssteuerung

    Ein personell noch so gut aufgestellter Vertrieb oder auch die beste Marktstrategie ist wirkungslos, wenn die Steuerung der Vertriebsmannschaft mangelhaft ist. Unter Vertriebssteuerung versteht man dabei alle Maßnahmen, die darauf abzielen, dass Ihr Unternehmen seine qualitativen und quantitativen Vertriebsziele kurz-, mittel- und langfristig erreicht.

     

    Nachhaltige Vertriebserfolge werden dabei vor allem sichergestellt durch:

     

    • ​Budgetplanung: oft sind Vertriebsziele nicht klar definiert oder es mangelt an regelmäßigem Reporting. Beides ist jedoch Grundvoraussetzung für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten. Ich unterstütze Sie beim Aufbau eines geordneten Budgetierungsprozesses und eines übersichtlichen, zielorientierten Vertriebsreportings. 
    • ​Kundensegmentierung: durch eine klar strukturierte Kundensegmentierung wird klar, welche Kunden mehr Fokus der Vertriebsmannschaft benötigen und welche weniger. Nicht immer sind die größten Kunden diejenigen, die regelmäßige Besuche benötigen. 
    • ​Entlohnungssystem: ein rein umsatzbasiertes Vertriebsentlohnungssystem war viele Jahre Standard in den meisten Unternehmen. Die zusätzliche Entlohnung des Vertriebs nach Deckungsbeiträgen, Marktanteilen oder Neukundenakquise steigert nicht nur die Motivation des Außendienstes, sondern gewährleistet auch die Steigerung von nach- und werthaltigem Umsatz.
    • ​Neukundenakquise: dass Neukunden umsatzfördernd sind, ist eine Binsenweisheit. Nichtsdestotrotz stellt sie in vielen Unternehmen keine Priorität dar. Der klare Fokus auf Neukundenakquise muss fest im Gedankengut und im täglichen Ablauf des Außendienstes verankert werden, wobei ein professioneller Auftritt bei potentiellen Kunden die Voraussetzung für Neukundengewinnung ist. 

  • Optimierung Innendienst

    Oft wird übersehen, dass erfolgreiche Vertriebsaktivitäten und somit auch die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle nur möglich sind, wenn der vertriebsunterstützende Innendienst ebenfalls professionell und effizient aufgestellt ist. Eine noch so durchdachte Vertriebsstrategie wird scheitern, wenn der nötige Support aus dem Innendienst ausbleibt.

     

    In den meisten Fällen eine Optimierung des Innendienstes in folgenden Bereichen nötig, um eine optimale Unterstützung des Außendienstes sicherzustellen:

     

    • ​Orderdesk: in vielen Fällen kommunizieren Kunden öfter mit dem Vertriebsinnendienst als mit dem Außendienst. Aus diesem Grund ist eine rasche und effiziente Abwicklung der eingehenden Anrufe unabdingbar. Durch die Einführung von Gesprächsleitfäden, Telefonauswertungen zur Messung der Gesprächsdauer und -häufigkeit oder direkter Angebotslegung wird der Vertriebsinnendienst zum verlängerten Arm des Außendienstes.
    • ​Kundenservice: ohne einen rasch agierenden, problemlösungsorientierten Kundenservice wird keine Vertriebsmannschaft erfolgreich sein. Die Implementierung von call avoidance, effizienter Routenplanung der Servicetechniker und die Sicherstellung einer lückenlosen Kommunikation zum Kunden über den aktuellen Status des Servicefalls ermöglichen es , dass der Servicefall zur Zufriedenheit des Kunden abgwickelt und somit so weit wie möglich vom Außendienst fern gehalten wird.
    • ​Marketing: die Ausrichtung sämtlicher Marketingaktivitäten auf die Vertriebsstrategie ist eine der wesentlichsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Umsetzung der Marktstrategie. Bereits bei der Erstellung des Businessplans müssen Marketing- und Vertriebsstrategie untereinander abgestimmt werden. Oft gilt hier der Grundsatz: „weniger ist mehr“.
    • ​Supply Chain: nichts ist frustrierender für den Vertrieb als ein verkauftes Produkt, dass nicht lagernd und somit nicht verfügbar ist. Eine reibungslos funktionierende Supply Chain ist daher eine weitere Grundvoraussetzung für Erfolg im Vertrieb. Bereits durch einfache Maßnahmen wie Sortimentsstraffung oder der Einführung eines Sales Forecasts kann die Produktverfügbarkeit wesentlich verbessert werden.
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