RESTRUKTURIERUNG

Ist Ihr Unternehmen in eine wirtschaftliche Schieflage gekommen, kann es dafür vielfältige Gründe geben. Ich unterstütze Sie dabei, rasch greifende Maßnahmen einzuleiten, die eine Insolvenz abwenden, das Unternehmensergebnis stabilisieren und die Liquidität sicherstellen.

Ziel dieser Maßnahmen ist die unmittelbare Sicherstellung des Fortbestandes Ihres Unternehmens.

Kosten senken

In vielen Unternehmen sind zu hohe Kosten der Hauptgrund für ein unzureichendes oder gar negatives Betriebsergebnis. Entweder sind die Kosten über die Jahre unverhältnismäßig gestiegen oder sie sind nicht stagnierenden oder gar sinkenden Umsätzen angepasst worden. Um kurzfristig eine signifikante Kostensenkung zu erreichen, ist eine Analyse der Kostenstruktur erforderlich. Ziel ist eine rasche und signifikante Senkung vorwiegend folgender Kostenarten:

  • Personalkosten

    Die Personalkosten stellen in den meisten Unternehmen den größten Kostenblock dar. Um rasch eine Senkung der Personalkosten sicherzustellen, unterstütze ich Sie bei folgenden Maßnahmen:


    Personalabbau

    • Ermittlung des Einsparungspotenzials
    • Feststellung des tatsächlichen Arbeitsaufwands
    • Analyse und Optimierung der Arbeitsprozesse
    • Entscheidung zwischen ersatzlosem Personalabbau und Outsourcing
    • Kommunikation der Maßnahmen (intern sowie extern)
    • Verhandlung von Sozialplan und Interessensausgleich

    Reduktion der verbleibenden Personalkosten

    • Verhandlung eines teilweisen Lohnverzichts
    • Kürzung von freiwilligen Leistungen
    • Einführung von Kurzarbeit

  • Logistikkosten

    Auch die Logistikkosten sind für viele Unternehmen ein wesentlicher Kostenfaktor, wobei im Normalfall die Kosten der Transportlogistik wesentlich höher als die Lagerkosten sind. Bei folgenden Punkten setze ich vorwiegend an, um sowohl die Transport- als auch die Lagerkosten zu reduzieren:

    • Optimierung des Warenbestellvorgangs zur Lagerstandsoptimierung
    • Straffung des Produktsortiments zur Reduktion des Lagerbestands
    • Optimierung der LKW-Beladung durch Anpassung der Lieferfrequenz
    • Einführung von Mindestbestellmengen sowie Mindermengenzuschlägen
    • (Neu-) Verhandlung von Logistikverträgen externer Anbieter
    • Outsourcing von Lagerhaltung und/oder Transportlogistik

  • Materialkosten

    Die Materialkosten und in weiterer Folge die Herstellkosten bzw. die Produktkosten stellen sehr oft den größten Teil der variablen Kosten dar. Um die Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens sicherzustellen, ist effizientes Kostenmanagement in diesem Bereich unabdingbar.

    • Nachverhandlung der Einkaufspreise von Materialien, Komponenten und Produkten
    • Komplexitätsreduktion in der Produktion durch Reduktion der Artikel- bzw. Materialvielfalt
    • Reduktion des Materialbedarfs mittels marktgerechtem Downgrading der Produkte
    • Abwehr von Preiserhöhungen durch Analyse der Kostenstruktur der Lieferanten
    • Wechsel von Lieferanten auf globaler Ebene (global sourcing)

  • Sonstige Kosten

    Auch abseits der Personal-, Logistik- und Materialkosten gibt es in den meisten Unternehmen großes Einsparpotential auf der Kostenseite. Nachfolgend sind diejenigen Kostenarten  angeführt, die den wesentlichsten Beitrag zu einer gesunden Kostenstruktur Ihres Unternehmens leisten:


    • Marketingkosten: Reduktion von Drucksorten, Fokus auf Online-Marketing
    • Mietkosten: desk sharing, Fexibilisierung Arbeitszeit und -ort, Nachverhandlung Mietvertrag
    • Kundenservice: Routenoptimierung, Reduktion von Kulanz, Einführung call avoidance
    • Administration: Benchmark Energieanbieter, Versicherungen, Finanzierungskosten, etc

Komplexität reduzieren

Nach dem Paretoprinzip können 80 % der Ergebnisse mit 20 % des Aufwandes erzielt werden. Die restlichen 20 % der Ergebnisse erfordern somit überproportional viel Aufwand. Speziell in Krisensituationen gilt es daher, sich auf den Unternehmenskern zu konzentrieren und die Komplexität von Strukturen, Systemen und Informationen rasch zu reduzieren, um sich auf den Erhalt Ihres Unternehmens konzentrieren zu können.

  • Produktsortiment

    Ein breites Produktsortiment erscheint vielen Unternehmen als der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb. Oft ist das Produktportfolio über viele Jahre hinweg angewachsen und wurde nie ernsthaft auf Sinnhaftigkeit überprüft. Überschreitet das Produktsortiment eine gewisse Breite jedoch, bindet es in vielen Teilen des Unternehmens wertvolle Ressourcen und belastet die Organisation mehr, als es zur Entwicklung des Unternehmens beiträgt.


    Ich unterstütze Sie dabei, Ihr Produktportfolio auf das Wesentliche zu reduzieren. Natürlich muss diese Reduktion gut durchdacht und strategisch umgesetzt werden, um sicherzustellen, dass die verbleibenden Produkte den Bedürfnissen des Marktes entsprechen und erfolgreich positioniert sind, ohne dass dabei wertvoller Umsatz verloren geht. Die wesentlichsten Vorteile dieser Sortimentsbereinigung sind dabei:

    • Effizienz: weniger Produkte bedeuten einfachere unternehmensinterne Prozesse, von der Produktanlage und der Einlagerung bis zu Marketing und Vertrieb
    • Kosten: durch einfachere Prozesse entstehen unternehmensintern weniger Kosten, sei es im Bereichen Personal, Lagerbewirtschaftung oder Marketing
    • Lagerbereinigung: ein reduziertes Produktportfolio führt nicht nur zu einer massiven Vereinfachung der Lagerbewirtschaftung, sondern resultiert naturgemäß auch in einem niedrigeren Lagerstand, wodurch weniger Kapital gebunden ist.
    • Markenidentität: Ein schlankes Produktangebot trägt dazu bei, eine klare und konsistente Markenidentität zu schaffen. Kunden können das Unternehmen besser mit bestimmten Produkten oder Werten in Verbindung bringen.
    • Kundenorientierung: Ein reduziertes Produktportfolio ermöglicht es Ihrem Unternehmen, sich besser auf die Bedürfnisse und Wünsche seiner Zielgruppe zu konzentrieren.

  • Vertrieb

    Bevor man über Schritte zur Komplexitätsreduktion im B2B bzw. B2B2C Vertrieb entscheidet, ist eine detaillierte Kundenanalyse erforderlich. Diese hilft Ihrem Unternehmen zu verstehen, welche die Bedürfnisse Ihrer Kunden sind und was zu tun ist, um diese zu befriedigen. In den meisten Fällen wird man feststellen, dass vieles getan wird, was der Kunde nicht unbedingt benötigt, um erfolgreich Ihre Produkte vermarkten zu können. Gleichzeitig ist zu analysieren, mit welchen Kunden eine Zusammenarbeit sowohl strategisch als auch ertragsseitig Sinn macht.

    Ich unterstütze Sie dabei, Ihre Ressourcen im Vertrieb zielgerichtet einzusetzen, um mit maximaler Effizienz den Markt bearbeiten zu können:


    •  Kundenrentabilitätsberechnung: die Identifizierung der rentabelsten Kundenprofile ermöglicht es, Ressourcen effizienter zuzuweisen. Die Konzentration auf die Kunden, die den größten Beitrag zu Umsatz und Gewinn leisten, verbesserten die Gesamtrentabilität
    •  Gebietsmanagement: aus der Kundenrentabilitätsberechnung abgeleitet wird die Optimierung der Besuchsrhythmen. Ertragreiche Kunden mit großem Potenzial sowie Neukunden werden bevorzugt besucht, andere weniger bzw. gar nicht mehr.
    •  Ressourcenallokation: die  Kundenrentabilitätsberechnung bildet auch die Basis für eine Evaluierung der eingesetzten Mittel, speziell im Bereich Marketing. Oft kann man vielerlei Ressourcen  umschichten oder sogar ersatzlos streichen.

  • Organisation

    Die Reduzierung von Komplexität in Ihrer Organisationsstruktur trägt dazu bei, effizienter zu arbeiten und klare strategische Ziele zu verfolgen. Die Organisation wird verschlankt und die Kundenorientierung erhöht. Die Reduzierung von Komplexität erfordert dabei einen ganzheitlichen Ansatz und eine kontinuierliche Anpassung an die sich ändernden Bedingungen. Es ist darüber hinaus sicherzustellen, dass die gesamte Organisation auf eine kulturelle Akzeptanz von Einfachheit und Effizienz ausgerichtet ist. Ich unterstütze Sie dabei, wie wesentlichsten Schritte zu einer schlanken Organisation umzusetzen:


    • Flache Hierarchien: eine vereinfachte Unternehmensstruktur führt zu weniger Führungsebenen. Die einzelnen Mitarbeiter haben dabei einen größeren Handlungsspielraum, treffen öfter eigene Entscheidungen und übernehmen mehr Verantwortung. Voraussetzung dafür sind mehr Eigeninitiative sowie die Fähigkeit zur Selbstorganisation.
    •  Definierte Prozesse: klar dokumentierte und optimiere Geschäftsprozesse sind unabdingbar für eine schlanke Organisation. Sie helfen, Verwirrung zu vermeiden und die Produktivität zu steigern.
    •  Minimalismus bei Projekten: Konzentration auf diejenigen Projekte, die den größten Einfluss auf die strategischen Ziele haben verhindert, dass Ressourcen auf zu viele verschiedene Aufgaben verteilt werden
    •  Agile Methoden: die Implementierung von agilen Managementmethoden in der Projekt- und Arbeitsweise ermöglichen eine flexiblere Reaktion auf Veränderungen und fördern die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen.
    •  Klare Kommunikation: die Förderung transparenter Kommunikation sowie klare Kommunikationswege und -protokolle tragen dazu bei, Missverständnisse zu minimieren und sicherzustellen, dass alle im Unternehmen gut informiert sind.

  • Controlling/Administration

    Controlling und Administration leisten einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg eines Unternehmens. Sie bringen Transparenz in die Zahlenwelt und stellen einen reibungslosen internen Ablauf sicher. Nehmen diese beiden Unternehmensbereiche jedoch überhand und dienen nur mehr dem Selbstzweck, werden wertvolle Ressourcen verschwendet.

    Ziel muss daher sein, die Komplexität in diesen Bereichen größtmöglich zu reduzieren, um sich den eigentlichen Aufgaben des Unternehmens widmen zu können. Bei den folgenden Punkten setze ich in diesem Zusammenhang hauptsächlich an:


    • Digitalisierung: die professionelle Nutzung eines modernen ERP Systems steigert die Effizienz in Controlling und Administration immens. Ziel ist i diesem Zusammenhang ein möglichst papierloses Büro.
    •  Standardisierung: Automatisierte, vordefinierte Berichte und Formulare verhindern Redundanzen und reduzieren gleichzeitig die Anzahl von arbeitsaufwendigen ad-hoc Analysen.
    • Leistungsverzicht: speziell im Controlling ist die Flut an Berichten und Kennzahlen oft uferlos. Eine Fokussierung auf die wesentlichsten Reports und KPI reduziert Arbeitsaufwand und schärft die Aufmerksamkeit für das Wesentliche.
    • Bürokratieabbau: gerade im Bereich der internen Administration gibt es enormes Potenzial, was den Bürokratieabbau betrifft. Oft können Genehmigungs-, Dokumentations- und Regulierungsprozesse entschlackt oder sogar gänzlich weggelassen werden.

Verlustbringer eliminieren

Oft ist neben der raschen Senkung der Kosten und der Reduktion von Komplexität die rasche Eliminierung von Verlustbringern erforderlich. Diese schmälern das Unternehmensergebnis, bringen jedoch keinen Mehrwert.

Nach einer gründlichen Durchleuchtung sämtlicher Unternehmenseinheiten und Identifikation der wesentlichsten Verlustbringer wird deren Eliminierung umgehend umgesetzt. Üblicherweise handelt es sich dabei um:

  • Standortschließung

    Niemand schließt gerne Standorte. Trotzdem ist diese Maßnahme nötig, wenn der betroffene Standort dauerhaft negativ zum Betriebsergebnis beiträgt und keine Aussicht besteht, das Ergebnis in absehbarer Zeit in den positiven Bereich zu drehen. Ist die Entscheidung einmal gefallen, gilt es vielfältige Aspekte zu berücksichtigen.


    Ich unterstütze Sie dabei bei der Koordination der folgenden Agenden, um sowohl finanziell, rechtlich als auch in der Außenwirkung eine sozial verträgliche Schließung des Standortes zu gewährleisten:


    • Business Case: Planung der finanziellen Konsequenzen einer Schließung inklusive aller laufenden und einmaligen Zusatzaufwände sowie der letztmaligen Einkünfte
    • Projektplan: die zeitliche Ablaufplanung einer Schließung inklusive der Festlegung der Verantwortlichkeiten für die einzelnen Maßnahmen
    • Rechtliches: Klärung der arbeits-, sozial- und steuerrechtlichen Konsequenzen der Schließung
    • Kommunikation: rechtzeitige, zeitlich nahtlos gestaffelte interne und externe Kommunikation an sämtliche Stakeholder: Betriebsrat, Mitarbeiter, Presse, Politik, etc.
    • Sozialplan: Verhandlung eines Sozialplans mit der Gewerkschaft und dem Betriebsrat zur Abfederung der Nachteile, die den Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen durch die Schließung entstehen
    • Vertragsmanagement: Erfüllung von Verpflichtungen wie Auslieferungen, rechtzeitige Kündigung und Abwicklung von Verträgen wie Mietvertrag, Leasingverträgen, Logistikvertrag, Versicherungen, Bankverträge, etc.

  • Produktionsschießung

    Zusätzlich zu den Themen im Rahmen einer Schließung eines reinen Bürostandortes sind bei einer Fabriksschließung bzw. der Schließung eines Lagers folgende Punkte zu beachten:


    • Verkauf Anlagevermögen: speziell der erfolgreiche Verkauf von werthaltigem Anlagevermögen eines Produktionsstandortes trägt wesentlich zur Verbesserung des Business Case bei
    • Materialbschaffung: trotz einer geplanten Schließung kann es nötig bzw. sinnvoll sein, weiterhin zur Produktion benötigtes Material einzukaufen, um einerseits bestehende Aufträge abzuwickeln und andererseits weiterhin Aufträge bedienen zu können, um zusätzlich lagerndes Material  abzuverkaufen
    • Lagerauflösung: Verkauf bzw. Entsorgung aller letztendlich nicht mehr verwertbaren Materialen, Komponenten und Produkte

  • Produktgruppen

    In vielen Unternehmen ist die Überprüfung der Profitabilität einzelner Produkte oder gar ganzer Produktgruppen mangelhaft. Viele Produkte werden über Jahre „mitgeschleppt“, obwohl sie klare Verlustbringer sind. Es gilt in diesem Zusammenhang sämtliche mit der Erzeugung, Vermarktung und dem Vertrieb eines Produkts verbundenen finanziellen und personellen Aufwendungen in Betracht zu ziehen, um den tatsächlichen Beitrag des Produkts zum Unternehmensergebnis zu eruieren.


    Eine Bereinigung der verlustbringenden Produkte trägt somit nicht nur positiv zum Unternehmensergebnis bei, sondern schafft auch freie Ressourcen. Auch sollten Produkte eliminiert werden, die zwar rechnerisch positiv sind, aufgrund z.B. einer zu geringen Stückzahl jedoch unverhältnismäßig viel Aufwand im Unternehmen erzeugen. Ich unterstütze Sie dabei mit den folgenden Maßnahmen:


    • Aufbereitung Datenbasis: Erstellung der notwendigen Datenbasis inklusive aller (!) variablen Kosten wie Material-, Fertigungs-, Logistik- oder Marketingkosten, um die Profitabilität messen und zwischen Produkten bzw. Produktgruppen aussagekräftige Vergleiche anstellen zu können.
    • Analyse Zahlenmaterial: tiefgreifende Analyse von Umsätzen und Deckungsbeiträgen nach Produkten bzw. Produktgruppen sowie Erstellung eines standardisierten Dashboards.
    • Überprüfung Marktrelevanz: manchmal können verlustbringende Produkte notwendig sein, um eine wichtige Marktposition zu besetzen oder weil Sie im Produktverbund unabdingbar sind.
    • Prüfung Gegenmaßnahmen: ein detaillierter Benchmark zeigt, ob eine Preiserhöhung bei den betroffenen Produkten möglich ist, um das Produkt im Sortiment behalten zu können. Auch eine Reduktion der variablen Kosten kann dies ermöglichen.
    • Eliminierung der Verlustbringer: sollte keine Preiserhöhung oder eine Reduktion der variablen Kosten möglich sein, erfolgt die ersatzlose Streichung der Verlust bringenden Produkte.

  • Kundengruppen

    Auch Kunden, Kundengruppen oder gar ganze Vertriebszweige können Verlustbringer sein. Oft wird der erzielte Umsatz mit dem erwirtschafteten Deckungsbeitrag eines Kunden verwechselt. Doch lediglich letzterer trägt im Endeffekt positiv zum Unternehmensergebnis bei. Verlust bringende Kunden sind in diesem Fall genau so in Frage zu stellen wie Verlust bringende Produkte, sollten keine Gegenmaßnahmen möglich sein.

    Wie auch bei der Bereinigung des Produktportfolios kann es vorkommen, dass Kunden mit negativer oder nur sehr geringer Profitabilität im Kundenstamm verbleiben können, wenn Sie z.B. wesentlich zur Fabriksauslastung beitragen oder am Markt eine dominante Stellung innehaben. Trotzdem sind auch bei diesen Kunden Gegenmaßnahmen zu prüfen. Im Wesentlichen leite ich in diesem Zusammenhang folgende Schritte ein:


    • Aufbereitung Datenbasis: Erstellung der notwendigen Datenbasis inklusive aller (!) variablen Kosten wie Material-, Fertigungs-, Logistik- oder Marketingkosten, um die Profitabilität messen und zwischen Kunden bzw. Kundengruppen aussagekräftige Vergleiche anstellen zu können.
    • Analyse Zahlenmaterial: tiefgreifende Analyse von Umsätzen und Deckungsbeiträgen nach Kunden bzw. Kundengruppen sowie Erstellung eines standardisierten Dashboards.
    • Überprüfung Marktrelevanz: manchmal können verlustbringende Kunden eine marktbeherrschende Stellung am Markt einnehmen. In diesem Fall kann eine niedrige Kundenrentabilität in Kauf genommen werden.
    • Prüfung Gegenmaßnahmen: ein detaillierter Benchmark zeigt, ob eine Preiserhöhung bei Verlust bringenden Kunden möglich ist. Auch die Kundenkonditionen sind zu hinterfragen und im gegebenen Fall nachzuverhandeln. Die Prüfung von variablen Kosten wie z.B. die Anpassung der Lieferrhythmen zur Reduktion der Logistikkosten kann ebenfalls die Kundenrentabilität verbessern.
    • Eliminierung der Verlustbringer: sollte keine Preiserhöhung oder eine Reduktion der variablen Kosten des Kunden möglich sein, erfolgt der Rückzug von diesen Kunden.

Liquidität sichern

In vielen Fällen wird der Fortbestand des Unternehmens vor allem dadurch gefährdet, nicht jederzeit den Zahlungsverpflichtungen des Unternehmens uneingeschränkt nachkommen zu können. Es droht unmittelbar eine Insolvenz.

Um eine solche Zahlungsunfähigkeit zu verhindern, unterstütze ich Sie dabei, durch interne und externe Maßnahmen wie Optimierung des Mahnwesens, Lagerstandsanalyse oder Verhandlungen mit Lieferanten und Gläubigern rasch gegenzusteuern., wobei folgende Effekte erzielt werden:

  • Reduktion des Forderungsbestands

    Offene, unstrittige Forderungen gegenüber Kunden müssen zeitnah eingefordert werden, denn sie verringern die Liquidität Ihres Unternehmens. Ein konsequentes, lückenloses Mahnwesen garantiert dabei laufende Zahlungseingänge. Zusätzlich dazu können Forderungen im Rahmen von Factoring verkauft werden.


  • Anpassung der Zahlungsziele

    Speziell auf Lieferantenseite ist zu prüfen, inwieweit die Zahlungsziele verlängert werden können. Aber auch auf Kundenseite ist die Verkürzung der Zahlungsziele eine wesentliche Maßnahme, um die Liquidität kurzfristig zu erhöhen. 


  • Abbau des Lagerstandes

    Je höher Ihr Lagerstand an Vorräten ist, desto mehr Kapital ist in Form von Umlaufvermögen gebunden. Zusätzlich entstehen höhere Lagerkosten, was Ihre Liquidität zusätzlich verringert. Ein effizientes Supply Chain Management bei möglichst reduziertem Produktportfolio sowie Lagerabverkäufe verringern den Lagerbestand und erhöhen somit Ihre Liquidität.


  • Kostenreduktion

    Auch die bereits im Punkt „Kosten senken“ beschriebenen Maßnahmen zur Senkung der Personal-, Logistik-, Material- und sonstigen Kosten setzen Kapital frei und erhöhen Ihre Liquidität.


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